职业经理人

客户流失就是这么来的，客户是个流动的市场，这个谁都知道，接了客户不会维护客户关系又何必去尝试。我们再回到饭店这个问题，对于饭店来说消费者如果不能保住稳定的客户群，今天张三明天李四，永远也不能指望带动二级消费群体。这个概念是指一个熟客能带动N个消费群体：朋友，亲人，同学，然后依次搭建宣传网。一个顾客可以带来不下50人的价值，但很有可能被你搞砸了，别说1个，就算半年也不会来一个，原因呢？看看可怜的菜单——

现在的菜名一个比一个牛逼，什么猛龙过江啊（就是一根葱漂在汤上），什么八仙过海啊（就是一碗汤里各种敷料各一个），可以举出N多例子。为啥要说这个呢，我第一次来吃饭，我要的是啥，填肚子，难道我愿意花比平时多几倍的钱去浪费胃口吗？SO，菜谱没必要很花哨，对于忠实客户而言，他们知道你能做出什么样的菜，没有任何理由为增加自己的利润破坏关系群体。

今天是要说报价单吧，可我说着说着就习惯性跑题，没办法经常三心二意的思考。现在来看一份精美的菜谱——

菜铺：首先是饭店名字（公司名字）

菜名：（产品名字）

分量：（型号）

图片：这个和外贸里面的一样（都喜欢用PS去修改下，其实没必要，老外更喜欢看真实的截图，避免下了单看到的实际样品与所希望的不同）

价格：无论你到哪，都能看见折扣价，自然在这里也一样。其实经商的都知道，任何折扣价都是在原先已经上调的价格上做让利，看上去便宜了几百块的样子，其实还是被宰了。但在这里还是要标出，为什么呢，因为我们是来赚钱的，可以偶尔的说现在价格是让利价，往后就要上调价格，这样提前告诉老外我会涨到什么幅度。如果他有异议咱还能再商榷，最没质量的报价就是一张报价单上只有一种价格。

特色菜：（主力产品）对于这个必须腾出一部分空间给优势产品，无论是字迹还是颜色上都要比其他产品来的不同些。OK。对于这部分产品，在先前的报价基础上再来个折扣价，虽然很多人都认为老外量大了我们要提高价格，因为他喜欢就会付钱。这是一个很愚蠢的逻辑，除非是不可替代产品，当产品价格浮动超过我能承受的范围之外，我肯定会走人。我可以在味千拉面花25元吃碗面，就不会花同样的钱在一个不知名的快餐店。因此交易逻辑是，在达到量的时候我给你降价，但问题是这是一个不可能完成的指标，你和老外交易，你清楚对方公司的实力，比如一个月给你5个柜，就决不会突然给你10个柜，他有他的消费市场，只是你这么一标，他为了获取更多的市场利益，就会做一个合格的中间商。都在抱怨中间商老压价格，因为他们不清楚你的底线，你也觉得烦，这样一来，OK，我给你3-4种报价，我们之间能怎么合作，取决于你的采购能力。

在这份折扣报价单上必须加一句话：任何低于XX价格（你规定的采购数量）是无法再协商的。杠头定死，省得无休止的还盘。

至于前天我说的那个，如何将不具备竞争力的产品导向采购商的名单，择日再说，实在想不起来了，就算报价策略的下半部分吧。